Noch so ein englischer Begriff – Commercial Due Diligence, was ist das?

maconda-News Juni 2017

„Transaction Advisory“, „Mergers & Acquisitions“, „MBO/MBI“, „Leveraged Finance“, „Due Diligence“ – alles englische Begriffe, die rund um den Verkauf von Unternehmen verwendet werden und unter denen man sich als Nicht-Fachmann und Berufsanfänger in der Regel wenig vorstellen kann. Ein guter Startpunkt, dass wir Ihnen liebe Leser und Leserinnen, als spezialisierter Berater für Strategieprojekte und Due Diligence-Prüfungen einmal unser tägliches Geschäft etwas bildlicher vorstellen.

Erstmal die Begrifflichkeiten klären

„Due Diligence“ heißt auf Deutsch – etwas sperrig, aber korrekt – „mit gebotener Sorgfalt“. Es geht hier also um die, Sie erahnen es, sorgfältige Prüfung eines Unternehmens, das zum Verkauf steht. Die vor einer geplanten Übernahme wichtige Tätigkeit ist also genau genommen eine Qualitätsanforderung. Sozusagen der Name als Programm, im täglichen Sprachgebraucht aber oft als „DD“ abgekürzt.

Viele Journalisten, selbst solche von renommierten Wirtschaftsmedien, nutzen hierfür seltsamerweise den Begriff „Buchprüfung“ – ebenso verstaubt wie falsch. Als ob man nur in Bücher schauen müsste, um ein Unternehmen zu verstehen. Zudem gibt es gibt mehrere typische Due Diligence-Felder. Während die sog. Financial Due Diligence rein die Zahlenwelt im Blick hat (hier passen die merkwürdigen „Bücher“ noch am ehesten), widmet sich die Legal Due Diligence dem mitunter vielfältigen rechtlichen Gefüge des Unternehmens und seiner Umwelt. Die Commercial Due Diligence nimmt dagegen die operative und strategische Aufstellung des Unternehmens in den Fokus, inklusive aller heute und möglicherweise zukünftig erfolgsbestimmenden Marktfaktoren – Kunden, Wettbewerb, Lieferanten, oft auch Fachkräfte und weitere Aspekte. Dazu gibt es weitere Spielarten, wie etwa die Umwelt DD oder die IT DD.

Kommt der Kaufinteressent aus der Branche des Kaufziels – man spricht dann oft von einem „strategischen Investor“ –, wird in aller Regel auf eine Commercial Due Diligence verzichtet. Ob das immer eine gute Entscheidung ist, sei dahingestellt. Dagegen gehört eine CDD zum Standard-Repertoire eines Finanzinvestors, der meist in verschiedenen Branchen investiert, und das meist nur mit einem kleinen, eigenen Team. Kommt es zu einem Kaufprozess, wird dieses Team durch externe Expertise temporär teils massiv aufgestockt. Wir sind einer der hochspezialisierten Anbieter von Commercial Due Diligences.

Die Rolle von maconda

Am Ehesten zu vergleichen ist unsere Aufgabe dabei mit einem unabhängigen Immobilien-Sachverständigen, der ein Gutachten zu einem geplanten Hauskauf erstellt. Sie wollen dabei selbstverständlich wissen, ob (a) das Haus so aussieht, die Räume so groß sind und die Technik so funktioniert, wie es der Verkäufer verspricht, ob es (b) auch in fernerer Zukunft noch gut bewohnbar ist, aber auch (c) welche Reparaturen in den nächsten Jahren auf Sie zukommen könnten. Wenn das Haus dann (d) noch die Chance bietet, durch Um- und Anbauten einen höheren Wert zu erhalten, dann werden Sie besser in der Lage sein, einen angemessenen Kaufpreis zu finden und im Gespräch mit dem Verkäufer Ihre Vorstellungen durchzusetzen. Oder Sie werden von einer Fehlentscheidung abgehalten. Manchmal ist das besser.

Der Verkaufsprozess eines Unternehmens ist natürlich ungleich komplizierter. Aber der Vergleich ist durchaus passend. Anstelle des Einfamilienhauses steht im Mittelpunkt unserer Arbeit immer das Geschäftsmodell des Zielunternehmens. Wir bezeichnen uns daher auch gerne – und durchaus treffend – als „die Geschäftsmodell-Versteher“. Schließlich sehen wir mitunter 5-10 verschiedene Geschäftsmodelle – pro Woche. Und müssen uns meist sehr schnell schon mal eine Vormeinung dazu bilden. Da hilft es, dass unser Team nicht nur am Schreibtisch sitzt und einfach das Internet durchsucht, sondern in Strategie- und Wertsteigerungsprojekten, quasi live, Erfahrungen aus der realen Unternehmenswelt sammelt. „Ärmel hochkrempeln, statt Schreibtischtäter“, könnte man auch sagen.

Gelebter Pragmatismus - bei einem Höchstmaß an Vertraulichkeit

Wir schauen uns daher das zum Verkauf stehende Unternehmen sehr genau an, analysieren unzählige und häufig auch intransparente unternehmens- und marktbezogene Daten, diskutieren unsere meist in nur kurzer Zeit entwickelten Einschätzungen mit der Geschäftsführung und erarbeiten in Workshops Wachstumsinitiativen. Zudem führen wir bei jedem Projekt eine Vielzahl von Gesprächen mit den unterschiedlichsten Marktteilnehmern: Wir sprechen mit Kunden, Wettbewerbern, Journalisten und anderen Branchenexperten. Je nach Branche des Zielunternehmens analysieren wir vor Ort Einzelhandelsgeschäfte, zählen Produkte in Regalen bei Discountern, erheben Preise vieler Vergleichsartikel oder schauen in Ausstellungsräumen von Maschinenherstellern vorbei.

Egal ob für Kosmetika, Leuchten, Elektrogeräte, Dienstleistungen, Herrenhosen, Bodenbeläge, Software oder gar Sägemaschinen – die effiziente Datenerhebung gehört zu unserem Tagesgeschäft. Entsprechend finden wir immer eine pragmatische Lösung, um unseren Kunden die bestmögliche Einschätzung über das Zielunternehmen liefern zu können. Unserer Kreativität setzen wir dabei (fast) keine Grenzen – selbstverständlich immer unter Wahrung der Vertraulichkeit.

Wie meistert maconda Herausforderungen?

Im Rahmen eines solchen Verkaufsprozesses sehen wir uns immer wieder mit diversen Herausforderungen konfrontiert, die wir innerhalb der meist kurzen Projektlaufzeit von nur 3-4 Wochen bewältigen müssen. Da wäre zum einen die meist begrenzte Verfügbarkeit der Geschäftsführung für wichtige inhaltliche und strategische Diskussionen – oft sind mehrere Kaufinteressenten im Rennen und das Management steht dann nur für ein oder zwei Treffen zur Verfügung. Zum anderen werden uns wichtige interne Daten für Analysen entweder erst sehr spät zugänglich gemacht oder das Unternehmen hat benötigte Informationen gar nicht zur Hand, z.B. genauere Kundendaten, Sortimentskennzahlen oder differenzierte Filialdaten. Meist ist das dann aber kein allzu großes Problem:  wir ziehen Analogieschlüsse, verdichten vorhandene Daten, werten teilweise mit sog. Datamining-Methoden aus und erheben die notwendigen Daten zusammen mit dem Management in speziellen Workshops oder vor Ort beim Unternehmen mit internen Spezialisten.

Es liegt noch kein fundierter Business Plan vor? Auch das stellt für uns kein Hindernis dar. Wir haben bereits unzählige Male gemeinsam mit Geschäftsführern, Vertriebsleitern und unseren Mandanten einen ambitionierten, aber dennoch realistischen Business Plan mitentwickelt – wir hinterfragen dabei die Annahmen des Unternehmens kritisch und plausibilisieren diese basierend auf unseren gewonnenen Kenntnissen über die jeweilige Branche, die Zielgruppe, Vertriebswege und Kundenbeziehungen, Markteintrittsstrategien und Wettbewerber. Zusätzlich zeigen wir aber auch Chancen und Risiken über den Business Plan hinaus auf, die das Unternehmen noch nicht erkannt hat und liefern so auch unserem Mandanten gegenüber einen echten Mehrwert.

Ob national oder international – wir können Mittelstand, klein und groß.

Ihr Ansprechpartner

Noch Fragen? Bitte sehr! Max Neumann freut sich auf Ihre Mail: 

Über maconda

maconda führte über 450 Beratungs- und Umsetzungs-Projekte durch. Zudem wurden seit 2004 über 120 Commercial Due Diligence-Prüfungen vorgenommen, vor allem für Finanzinvestoren und meistens in der Bandbreite von 20-500 Millionen Euro Unternehmenswert.

Unsere Fokusbranchen: Konsumgüter | Lebensmittel | Groß- und Einzelhandel | Handel mit eCommerce | Dienstleistungen | Business Process Outsourcing | Bekleidung & Textilien | Gesundheitswesen | Software & IT | technische Industriegüter | Industrie 4.0 | Maschinen- und Anlagenbau | Baustoffe | Verpackungen

Unsere Kernthemen: Strategieberatung | Restrukturierung von Unternehmen | Commercial Transaction Services - also Dienstleistungen rund um Unternehmenstransaktionen. Dazu gehören u.a. umfassende Target Screenings, die systematische Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf („Exit Readiness“) und Commercial Due Diligences (auch für Verkäufer).

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