Commercial Due Diligence

Deals untersuchen mit CDDs – unsere Kernkompetenz

Effizient, unabhängig, faktenorientiert.

Die Commercial Due Diligence (CDD) bildet einen wichtigen Baustein in der Prüfung eines Unternehmens vor und während einer Transaktion. Bei dieser sehr anspruchsvollen Aufgabe konzentrieren wir uns auf die Aspekte, welche die Investitions-Entscheidung tatsächlich beeinflussen. Ob mit einem Quick Check, einer Red Flag-Analyse oder mit einer vollständigen Commercial Due Diligence – wir unterstützen Sie kompetent und engagiert in jeder Phase des Due Diligence-Prozesses. Auch ein sehr kurzfristiger Start, kompetente Teams sowie das Einhalten enger Fertigstellungstermine sind selbstverständlich. Natürlich sind unsere Berichte voll bankfähig, belegbar durch viele begleitete Transaktionen, meist in der Bandbreite von 30-500 Mio. € Unternehmenswert.

In unserem integrierten Ansatz kombinieren wir kommerzielle Prüfungen – Strategie, Markt, Wettbewerb, Kunden – mit finanziellen Analysen. Damit Sie ein tieferes Verständnis des Zielunternehmens erhalten und die Chancen und Risiken der geplanten Transaktion realistisch einschätzen können. Wir liefern Ihnen Marktinformationen, die nicht jedermann zugänglich sind, und eröffnen Ihnen so einen faktenorientierten, unabhängigen Blickwinkel. Gerade in intransparenten Nischenmärkten – unsere Spezialität – ist der Zugang zu Informationen, die Licht ins Dunkel bringen, essenziell. So modellieren wir Märkte und prognostizieren Entwicklungen auf Basis verschiedener Quellen, vieler Gespräche mit Marktteilnehmern und einigem mehr.

Zentrale Aufgabenstellungen einer Commercial Due Diligence:

Differenzierte Prüfung des Geschäftsmodells des Zielunternehmens auf Nachhaltigkeit (strategisch, organisatorisch, teilweise auch operativ)
Profunde und sorgfältige Bewertung der Marktaussichten
Analyse der Branchenstruktur und Wettbewerbsposition
Beziehungen des Unternehmens zu den wichtigsten Kunden und Lieferanten
Bewertung makroökonomischer Einflüsse und des regulatorischen Umfelds
Verifizierung der Planungsprämissen aus Marktsicht und Bewertung, ob und wie die prognostizierten Ergebnisse erreichbar sind

Bei der Bewältigung dieser Aufgaben arbeiten wir eng mit unseren Mandanten sowie den anderen Due Diligence-Teams zusammen. So gewährleisten wir ein gut abgestimmtes Vorgehen und hohe Treffsicherheit unserer Aussagen.

Fallbeispiele

TK-Produkte

Ausgangssituation

Beteiligungsgesellschaft mit Fokus auf mittelständische Wachstumsunternehmen erwägt eine Minderheitsbeteiligung an einem spezialisierten deutschen Hersteller von tiefgekühlten Produkten aus Schweinefleisch

Aufgabe

Commercial Due Diligence zum Zielunternehmen und Marktumfeld, basierend auf der langjährigen Erfahrung von maconda im Lebensmittelsektor

maconda-Beitrag

Prüfung der zukünftigen Bedeutung von Schweinefleisch vis-à-vis Trends wie rückläufigem Fleischkonsum und steigendem Gesundheitsbewusstsein
Entwicklung des Außer-Haus Marktes nach Segment (Schnellgastronomie etc.)
Detaillierte Analyse der Supply Chain; Prüfung der Lieferantenbasis; Analyse der Preisbildung
Bewertung der Preisstrategie des Zielunternehmens und Flexibilität bzgl. nötiger Preisanpassungen
Analyse der Kundenbasis und Identifikation relevanter Kaufkriterien; Darstellung grundsätzlicher Unterschiede zwischen LEH- und Food Service-Kunden
Durchführung und Auswertung von über 30 Regal-Checks mit detaillierter Produkt- und Preiserhebung und einer Vielzahl strukturierter und explorativer Marktinterviews
Einschätzung von Wachstumsoptionen, u. a. Ausbau der Vertriebsaktivitäten über Neukunden im In- und Ausland, konkrete Vorschläge für eine gezielte Erweiterung des Sortimentes

Heizung

Ausgangssituation

Global agierender, deutscher Hersteller rund um Wärme und Kälteerzeugung plant eine strategische Beteiligung an einem etablierten und innovativen Anbieter von Wärmeverteilanlagen für Wohn- und Gewerbeimmobilien

Aufgabe

Detaillierte Commercial Due Diligence zum Unternehmen und Marktumfeld

maconda-Beitrag

Bewertung der Zukunftsfähigkeit von Verteilsystemen, die ganze Wärmenetze effizient steuern können
Identifikation von Synergiepotenzialen zwischen Investor und Zielunternehmen und Entwicklung von Konzepten zur strategischen Aufstellung
Strukturierte Befragung von über 100 Heizungsbauern sowie eine Vielzahl explorativer Gespräche mit Marktteilnehmern und Experten
Analyse wesentlicher Auswahlkriterien für einen Anbieter und die Erfüllung durch das Unternehmen
Bewertung der Beziehungen zu den wichtigsten Akteuren, z. B. Planern, Heizungsbauern etc., sowie Stärken- und Schwächenanalyse im Auftragsvergabeprozess
Analyse der Unternehmenspositionierung in einem fragmentierten und regional geprägten Marktumfeld
Erstellen eines detaillierten Marktmodells für den durch Studien und andere Daten kaum abgedeckten Markt

Holzbearbeitungsmaschinen

Ausgangssituation

International agierender Finanzinvestor plant den Erwerb eines führenden deutschen Herstellers stationärer Maschinen für die Holzbearbeitung mit internationaler Präsenz und Markenbekanntheit

Aufgabe

Prüfung des Unternehmens im Rahmen einer Commercial Due Diligence, Erstellung eines bankfähigen CDD-Berichts für die Investitionsentscheidung

maconda-Beitrag

Bewertung von Investitionsbereitschaft, Nutzungsverhalten, Ersatzzyklen und Maschinenanforderungen der heterogenen Zielgruppe
Prüfung relevanter Markttreiber und Trends, z. B. Industrie 4.0 und CNC-Bearbeitungszentren
Erfassung makroökonomischer Faktoren und qualitativer Marktinformationen basierend auf einer Vielzahl von Experteninterviews
Modellierung eines nicht gecoverten Nischenmarktes in zahlreichen Auslandsmärkten und Verprobung mit Management und Branchenexperten
Bewertung und Priorisierung attraktiver Wachstumsmärkte in Europa, Amerika und Asien
Ausarbeitung von Möglichkeiten zur Diversifizierung des Produkt- und Serviceportfolios, Konzeptionalisierung eines zukunftsfähigen Produktprogramms im Rahmen mehrerer Workshops mit dem Management

Optikerkette

Ausgangssituation

Private Equity-Haus erwägt eine Mehrheitsbeteiligung an einer der größten und innovativsten Optikerketten in Deutschland mit internationalem Wachstumspotenzial

Aufgabe

Umfassende Commercial Due Diligence und Erstellung eines fundierten bankfähigen CDD-Berichts

maconda-Beitrag

Bewertung des Filialkonzepts bezüglich Betriebsmodell, Standorttyp und Stadtgröße, auch basierend auf einer Anreicherung mit makro- und mikrogeografischen Daten wie z.B. Zentralität
Umfassende Filialnetz-Analyse mit dazugehörigen KPIs (Flächenproduktivität, Conversion, wiederkehrende Kunden etc.)
Identifikation von Treibern und Hebeln für die Filialperformance, Like-for-Like- und Ramp-up-Analyse
Evaluierung der Personalstruktur insb. Qualifikation, Entlohnung und Abwanderung
Umfassende Markt- und Wettbewerbsanalyse, Analyse der relevanten und potenziellen Kundengruppen
Bewertung der Wachstumschancen im In- und Ausland, u. a. geeignete Standorte, White Spots und Pipeline

Tiernahrung

Ausgangssituation

Deutscher Finanzinvestor mit Fokus auf mittelständische Unternehmen erwägt eine Beteiligung an einem etablierten Hersteller von Premium-Hunde- und Katzenfutter unter Private Label

Aufgabe

Commercial Due Diligence mit umfassender Analyse eines wenig transparenten Nischenmarktes

maconda-Beitrag

Umfassender Überblick über verschiedene Tierfutterarten, Nutzungsarten und Darreichungsformen; Analyse der verschiedenen Vertriebswege
Modellierung von Größe und Struktur des relevanten Marktsegments, u. a. über zahlreiche Marktinterviews, Messebesuche, Besuche bei Fachhändlern sowie intensives Anbieter-Screening
Vergleichende Analyse verschiedener Wettbewerbskonstellationen; Bewertung der strategischen Positionierung des Zielunternehmens in der vielfältigen Anbieterlandschaft
Detaillierte Bewertung der kompletten Supply Chain – von der Entwicklung der Rezeptur, Fertigungskonzept, Sourcing etc. bis hin zum fertigen Produkt
Umfassende Kundenanalyse, insb. Profilierung der wichtigsten Kunden, Bewertung der Kundenbeziehung und daraus resultierenden Chancen und Risiken
Simulation eines Stress-Tests zur Veranschaulichung der Auswirkungen hypothetischer Risiken auf die Top-Line-Entwicklung und Profitabilität innerhalb des Planungshorizonts

Software

Ausgangssituation

Deutsche Investmentgesellschaft mit Fokus auf Software-Unternehmen plant eine Mehrheitsbeteiligung an einem führenden Software-Anbieter für Zeitarbeitsunternehmen und Gebäudereiniger in Deutschland mit sehr hohem Bekanntheitsgrad

Aufgabe

Umfassende Commercial Due Diligence zum Zielunternehmen und den beiden bedienten Nischenmärkten

maconda-Beitrag

Detaillierte Analyse der Umsatzentwicklung einzelner Software-Produkte sowie der Entwicklung von Lizenz-, Wartungs- und SaaS-Umsätzen zur Identifizierung von Wachstumstreibern
Bewertung der zwei Zielmärkte Zeitarbeit und Gebäudereinigung, Ausarbeitung der wesentlichen Treiber, u.a. Gesetzgebung, ökonomische Entwicklung, Fachkräftemangel
Modellierung und Prognostizierung des Marktvolumens für Software in beiden Märkten für einen 6-Jahres-Zeitraum
Durchführung einer strukturierten Befragung unter (potenziellen) Kunden, Validierung von Annahmen im Marktmodell wie z. B. Abdeckungsgrad mit ERP-Software nach Unternehmensgröße
Detaillierte Analyse der Wettbewerbslandschaft und Positionierung des Unternehmens
Durchführung eines Wachstums-Workshops mit dem Management zur Identifizierung von über den Businessplan hinaus reichenden Wachstumspfaden und deren Priorisierung

Nahrungsergänzungsmittel

Ausgangssituation

Österreichisches Family Office erwägt eine Mehrheitsbeteiligung an einem mittelständischen Hersteller von Nahrungsergänzungsmitteln und funktionellen Lebensmitteln für internationale Märkte unter eigener Marke sowie Private Label

Aufgabe

Umfassende Commercial Due Diligence zum Zielunternehmen und Marktumfeld, um das vielschichtige Geschäftsmodell mit unterschiedlichen Produktschwerpunkten je nach Region zu beurteilen

maconda-Beitrag

Gezieltes Priorisieren der relevantesten Produkt/Markt-Kombinationen, anschließende Analyse der Produktprogramme in den zugehörigen Absatzkanälen
Detaillierte Untersuchung des deutschen Kernmarkts für Nahrungsergänzungsmittel; ausführliche Profilierung der größten Kunden und deren Verhalten
Pointierte Analysen diverser anderer Märkte in Westeuropa, Asien, Mittlerer Osten etc.
Bewertung der wichtigsten Kunden und Distributoren; Kundeninterviews in Europa, Asien und Afrika
Durchführung von über 30 strukturierten Laden- und Regal-Checks in Drogerien, im Lebensmitteleinzelhandel und in Apotheken
Einschätzung der Wettbewerbsfähigkeit der Produktionsanlagen, des eventuellen Capex-Bedarfs sowie des Qualitätsmanagements
Bewertung der Wettbewerbslandschaft innerhalb der Absatzkanäle; Aufzeigen zentraler Wettbewerbsvorteile gegenüber Lohnhersteller und Markenanbieter

Umfassende Branchen-Erfahrung

Von A wie Autowaschanlagen bis Z wie Zahnärzte

In folgenden Branchen bewegen wir uns sicher – zu Ihrem Nutzen:

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CDD im Zeichen von Corona

Kreativ, differenziert, sachlich.

Die Erfahrung der letzten Zeit zeigt, dass einige Branchen von der Krise profitieren, und zwar nicht nur durch einen einmaligen Hochlauf. Die Nachhaltigkeit lässt sich durchaus ermitteln, auch ohne die berühmte Glaskugel. Die Analysekriterien werden strenger und die Sichtweisen kritischer, von Investoren und Finanzierern. Der Stellenwert der Commercial-Prüfung steigt und eine CDD wird notwendig, wo vor Corona vielleicht keine verlangt wurde.

Das notwendige Werkzeug in Corona-Zeiten

Die geringe Verlässlichkeit aktueller Performance-Zahlen macht das Rechnen von Szenarien notwendig – wenn der Businessplan validiert und die Entwicklung des relevanten Markts abgeschätzt wird. Um den Corona-Effekt zu normalisieren, sollte auch der optimale Aufsatzpunkt für die prognostizierte zukünftige Entwicklung gefunden werden.
In CDDs gerne „große“ Studien zitieren? Vor allem Studien und Erhebungen, die vor Corona in einer „linearen Welt“ durchgeführt und gerne zitiert wurden, sind oft nutzlos. Die Prognoserelevanz ist jedenfalls stark eingeschränkt. Genaues Hinschauen und Modellieren des relevanten Markts ist angesagt.
In vielen Fällen, vor allem in Nischenmärkten, bleibt jedoch die rein datengestützte Analyse schwierig und umso wichtiger werden Hypothesen, die sich aus einem breiten Market Sounding speisen. Ob strukturierte Befragungen von Konsumenten und Kunden oder explorative Gespräche mit Branchen-Insidern, Verbänden oder Wettbewerbern: Interviews mit diversen Marktteilnehmern dienen dann als zentrale Informationsquelle und wichtige Basis der Einschätzung.

CDD für eCommerce- und digitale Geschäftsmodelle

Datengetrieben, ganzheitlich.

Seit Stunde 0 des eCommerce beraten wir Investoren bei der Bewertung von Geschäftsmodellen im Distanzhandel. Digitale Kompetenzen sind, neben den klassischen Fragestellungen, bei uns ein fester Bestandteil jeder CDD im eCommerce und bei anderen digitalen und datengetriebenen Geschäftsmodellen. Ob B2C, D2C, Marktplätze oder Plattformen – wir bewerten Unternehmen immer ganzheitlich im Kontext aller relevanten Facetten des Geschäftsmodells. Vor allem Omnichannel-Konzepte bedürfen einer Analyse, die sowohl digitale als auch konventionelle Aspekte vereint. Dabei nutzen wir die gängigen Tools und Analytics-Lösungen, um sowohl interne Shop-KPIs als auch externe Performance-Metriken zu analysieren. Wir schauen auf Stärken und Optimierungsfelder und geben Empfehlungen ab – branchenspezifisch und unternehmensindividuell.

Was Sie von uns bei einer CDD zu digitalen Geschäftsmodellen erwarten können

Digitale Kompetenzen, digitale Trends und Best Practices
Chancen und Risiken, die sich durch die Digitalisierung für das Geschäftsmodell Iergeben
Kundenbasis: Customer Lifetime Value, Kunden-Kohorten mit dazugehörigen KPIs, Customer Relationship Management, kundenzentrierte Vertriebs- und Marketingkonzepte etc.
Online-Marketing und Online Metrics: SEO/SEA, Spendings, Social Media-Präsenz, Sichtbarkeit, Erfolgsmessung etc.
Online-Shop KPIs und Omnichannel: Customer Journey, Traffic-Quellen, Visits, Conversion Rates, Usability, Omnichannel-Konzepte etc.

Gewinnen Sie Transparenz für Ihre digitalen Investments mit unserer Due Diligence, die die konkrete Branche und das Target stets im Blick behält.

Fallbeispiele

Berufsbekleidung

Ausgangssituation

Deutsche Investmentgesellschaft erwägt eine Mehrheitsbeteiligung an einem B2B-Versandhändler von medizinisch-pflegerischer Berufsbekleidung

Aufgabe

Prüfung des Zielunternehmens und relevanten Nischenmarkts mittels einer sehr umfassenden Commercial Due Diligence und Erstellung eines bankfähigen Berichts

maconda-Beitrag

Absteckung und Einordnung des bedienten Nischenmarkts sowie der Makrotreiber
Beurteilung des Sortiments, u. a. Struktur und NOS-Konzept
Vergleichende Analyse verschiedener Wettbewerbskonstellationen und Geschäftsmodelle (Spezialisten, Multi-Berufsgruppenanbieter, Mietbekleidung), Differenzierungsmerkmale
Charakterisierung und Quantifizierung der primären Zielgruppe
Analyse der Kundenkohorten und deren KPIs, Entwicklung von Ansatzpunkten zur verstärkten Penetration der Zielgruppe
Analyse des Potenzials für Neugeschäft durch verstärkte Internationalisierung
Einschätzung des konzeptionellen CRM-Systems (Aktivierungsmodell, Anstoßsteuerung, Auftragsgenerierung) und der Maßnahmen zur Kundenansprache und -bindung

Fahrräder

Ausgangssituation

Finanzinvestor, spezialisiert auf Beteiligungen an wachstumsstarken Unternehmen, erwägt eine Beteiligung an einer europaweit aktiven eCommerce-Plattform mit verschiedenen Online-Shops mit jeweils auf verschiedene Zielgruppen ausgerichtetem Sortiment

Aufgabe

Prüfung des Zielunternehmens und relevanten Märkten mittels einer umfassenden Commercial Due Diligence

maconda-Beitrag

Detaillierte Analyse der relevanten Märkte Fahrrad und Outdoor, Einschätzung der weiteren Wachstumschancen des Online-Handels bei beratungsintensiven Produkten
Einschätzung des Wettbewerbsumfelds bestehend aus stationären Fachhändlern, Online-Pure-Playern und branchenfremden Anbietern; strategische Positionierung des Unternehmens
Bewertung der Marktentwicklung und des Potenzials in den wichtigsten Auslandsmärkten, Interviews mit relevanten Marktteilnehmern und Experten
Beurteilung der Kundenstruktur und -kohorten, Bestellverhalten der Bestands- und Neukunden, Untersuchung von Möglichkeiten zur Kundenbindung
Bewertung des geplanten starken Wachstums und der dahinterstehenden Annahmen, Modellierung von Wachstumsszenarien basierend auf einer Vielzahl von Interviews mit Marktexperten im In- und Ausland

Müsli

Ausgangssituation

Deutsche Investmentgesellschaft erwägt eine Minderheitsbeteiligung an einem führenden Anbieter von Premium- und individualisiertem Müsli

Aufgabe

Prüfung des Zielunternehmens und relevanten Nischenmarkts mittels einer sehr umfassenden Market Due Diligence, Erstellung eines fundierten Berichts für die Investitionsentscheidung

maconda-Beitrag

Bewertung der einzigartigen Positionierung im heterogenen Wettbewerbsumfeld, sowie der Eintrittsbarrieren der Nische
Abschätzung von Größe und Perspektive der Nische basierend auf Markt-, Wettbewerbs- und Kundendaten zum Bestellverhalten
Detaillierte Analyse der diversen Vertriebswege (Webshop, eigene Geschäfte, Lebensmitteleinzelhandel, Firmenkunden), Cross-Selling-Analysen
Charakterisierung der primär adressierten Zielgruppen anhand soziodemografischer Merkmale und Quantifizierung des vorhandenen Kundenpotenzials
Beurteilung von Kundenstruktur und Konsumverhalten mithilfe mikrogeografischer Daten, z. B. Kaufkraft und Zentralität
Analyse der Kundenkohorten inkl. KPIs und der Kundenstabilität
Standort- und Performance-Analyse der eigenen Läden, White Spot-Identifizierung basierend auf einem Scoring-Modell

Sportlernahrung

Ausgangssituation

Zu einem internationalen Finanzinvestor gehörender OTC-Anbieter von Mundhygiene erwägt eine Beteiligung an einem aufstrebenden eCommerce-Anbieter von veganen Protein- und Superfood-Pulver

Aufgabe

Analyse der bedienten Nischenmärkte in Deutschland und weiteren Ländern mittels einer Market Due Diligence

maconda-Beitrag

Verortung der bedienten Nischen in den umgebenden großen Märkten für Sportlernahrung und Nahrungsergänzungsmittel
Ermittlung der Charakteristika der Online-, Lifestyle- und Fitness-affinen Zielgruppe, z. B. Anteil der Bevölkerung, Ernährungsgewohnheiten, Bedarfsmuster, Zahlungsbereitschaft
Durchführung von Regal-Checks, strukturierte Vergleiche von Online-Angeboten sowie explorative Marktinterviews in den relevanten Ländern
Beurteilung der verschiedenen Produktgruppen sowie jeweilige Vertriebskanäle, z. B. Amazon, Online-Pure-Player, Drogeriemärkte etc.
Positionierung des Unternehmens im kompetitiven Wettbewerbsumfeld
Entwicklung eines Marktmodells zur Nachfrageprognose, darauf basierend Vergleich der Attraktivität der Auslandsmärkte

Weinhandel

Ausgangssituation

Deutsche Beteiligungsgesellschaft prüft einen Einstieg in einen führenden eCommerce-Shop für Wein mit sehr großem Marken-Sortiment, umfangreichem Katalog sowie mehreren eigenen Ladengeschäften

Aufgabe

Commercial Due Diligence mit Fokus auf Analyse der diversen Vertriebswege und ihres Wechselspiels, der Kundensubstanz und ihrer Nachhaltigkeit sowie der Supply Chain mit Blick auf das große Herkunftsgebiet Spanien

maconda-Beitrag

Porträtieren der verschiedenen Vertriebswege; Analyse der Wechselwirklungen zwischen stationärem und Online-Geschäft
Detaillierte Analyse der Wettbewerbslandschaft; Aufzeigen von Maßnahmen zur Differenzierung
Evaluierung des eCommerce-Konzeptes; Einschätzen der Online-Marketing-Strategie und User Experience; Ausarbeitung eines Katalogs mit sortiments- und marketingbezogenen Empfehlungen zur Umsatzsteigerung
Umfassende Standortanalyse; Anreicherung der Filialleistungsdaten mit externen mikrogeografischen Daten der jeweiligen Standorte und Kreuz-Validierung mit den Online-Kunden
Analyse der Beschaffungssituation; Einschau in relevante Weinbauregionen, Preisentwicklung, Hauptlieferanten
Umfassende Kundenanalyse; Bewerten der Kundenstruktur und Entwicklung, Bestellverhalten nach Kunden-Cluster, Kunden-Kohorten, Neukundengewinnung etc.
Bewertung des CRM-Systems hinsichtlich Anstoßsteuerung, Churn-Management, Data Mining, Maßnahmen zur Kundenbindung etc.

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